Het nieuwe verkopen? De klant laten aankopen in plaats van te verkopen!

In Harvard Business Review verscheen recent het artikel ‘How People Take Decisions to Buy’. Met daarin een opmerkelijke conclusie. Jouw (potentiële) klant kijkt niet alleen naar wat je verkoopt, maar vooral naar de manier waarop je verkoopt.

In retail is het vooral hun winkelervaring, die jouw (potentiële) klant ook op dezelfde manier via de webshop, reclamemateriaal, social media en andere kanalen moet beleven. Dit kan enkel als er sprake is van een echteomnichannelstrategie waarbij content en analyse van je klant cruciaal zijn en jouw merk overal op dezelfde manier wordt beleefd. 

In B2B is het vooral de persoonlijke aanpak van hun gesprekspartner met een gezamelijke zoektocht richting toegevoegde waarde die een cruciale rol speelt.

Het beleven van jouw 'merk' vraagt een constante alertheid en onderzoek naar hun problemen, wensen en gedrag. Leef je in hun wereld in en speel in op hun problemen, gedrag en wensen en geef hen zo het gevoel TOP OF YOUR MIND te zijn.

Doe dit steeds in de taal van jouw (potentiële) klant, zodat ze zichzelf en hun problemen herkennen. Zet steeds de voordelen van jouw product of dienst in de verf en niet de eigenschappen. Als je bv. matrassen verkoopt, dan verkoop je een goede nachtrust. De matras op zich is enkel het middel en niet het ultieme doel!

Zo zien ze jou en je bedrijf als een partner die hen helpt om hun problemen op te lossen en om hen plezier te geven. Ze willen gewoon dat je hen helpt om hun persoonlijkheid tot uiting te laten komen en hun ambities waar te maken. Door hun eigen taal te spreken, voelen ze zich begrepen en hebben ze het gevoel niet alleen te staan met hun probleem.

Beter nog: jij biedt hen dé oplossing! Dat is “het nieuwe verkopen”, dat echt aanslaat.

Merken ze dat je actief naar hen luistert? En dat je hen niets probeert op te dringen? Dan stellen ze dat enorm op prijs. Want je bezorgt hen de beleving die ze zoeken: voelen dat ze belangrijk voor jou zijn. Zo zorg je ervoor dat ze zich met jou en je zaak identificeren. Geef jouw klant het gevoel een echte VIP te zijn voor jou. Anders gezegd: je bouwt een positief imago bij hen op.

Even een voorbeeld van hoe het NIET moet! Een tijdje geleden ging ik op bezoek bij een klant met enkele winkels in luxueuze tuindecoratie. De kassierster sprak de volgende klant aan met ‘de persoon met het nummer 145’. Ik stond perplex want die aanpak, die allesbehalve persoonlijk en menselijk is, is echt niet meer van deze tijd en is zeker geen manier van verkopen die mensen nog aanspreekt.

Hoe moet het dan wel? Spreek de klant met een rechte houding, een glimlach op de mond en een positive vibe in je stem aan als volgt: "Wie kan ik als volgende helpen alsjeblieft?" Laat dat nummertje maar voor wat het is. Dat regelen de klanten wel onderling met elkaar. Spreek je klant persoonlijk aan op de manier dat ze wensen en verdienen. Zoals ook jij graag aangesproken wordt als klant. Leef je in in de wereld van je (potentiële) klant!